L’équation magique peu déontologique

On peut le nier, mais être thérapeute non-conventionné même si ça devrait être avant tout une passion, c’est aussi un business. Non n’allons pas épiloguer  sur le revenu d’un ostéopathe, mais si vous vous suffisez du minimum vital en étant profession libérale malheur à votre retraite… Vous vous devez donc, si vous désirez vivre correctement et ne pas dépendre de vos enfants plus tard, d’avoir un salaire le plus confortable possible.

Le seul problème c’est que contrairement aux thérapeutes conventionnés nous n’avons pas le luxe d’avoir une vache à lait nommée « Sécu ». Le fait que les patients nous paient directement introduit la notion de ratio « bénéfice thérapeutique/coût ». C’est à dire que le thérapeute non-conventionné a une obligation de résultat, ou en tout cas le patient doit être satisfait de ce ratio sinon il ne reviendra pas et ne participera pas  positivement au bouche à oreille. On ne peut pas se permettre de faire revenir 20 fois un patient dans l’année, en 2 voire 3 traitements il doit y avoir une amélioration significative des symptômes du patient.

Comme le nombre d’ostéopathes a explosé ces dernières années, cela rend plus difficile le développement d’un cabinet. Si on ne sait pas quels sont les facteurs déterminants de l’augmentation du chiffre d’affaire, il est alors peu probable d’entrevoir un horizon dégagé…

Un de mes anciens employeurs m’avait dit « a successful osteopath is not necessarly a good osteopath… » Avait-il raison ?

Cet article est le premier d’une petite série et va étudier la formule de l’équation magique du Chiffre d’Affaire de votre cabinet

L’équation magique du Chiffre d’Affaire

Le Chiffre d’Affaire Maximal

Le Chiffre d’Affaire (CA) Maximum du thérapeute est :

CA max = (Nombre de RDV maximum par semaine) x (nombre de semaine d’ouverture/an) x (Tarif moyen de consultation)

Malheureusement ce CA maximum est de plus en plus utopique comme nous l’avons déjà discuté dans l’article revenu d’un ostéopathe.

L’équation magique du CA de votre cabinet

Si seulement je l’avais comprise plus tôt…

Faisons un peu de mathématiques pour comprendre ce qui fait tourner notre CA, c’est à dire savoir ce qui est important de ce qui ne l’est pas. À noter qu’il faut au moins 2 années d’exercice pour utiliser cette équation.

Quels sont les paramètres de votre CA:

1. Nbre NP : Nombre de Nouveaux Patients différents par an
2. Nbre TTT NP : Le nombre moyen de TraiTemenTs que reçoivent les Nouveaux Patients par an
3. Nbre AP : Nombre d’Anciens Patients qui reviennent de l’année précédente
4. Nbre TTT AP : Nombre moyen de TraiTemenTs que reçoivent les Anciens Patients par an
5. Tarif € : Tarif moyen de la consultation

On considèrera qu’un ancien patient qui n’est pas venu depuis 2 ans et qui revient, est un nouveau patient.

La formule est donc :

CA = {(Nbre NP x Nbre TTT NP) + (Nbre AP x Nbre TTT AP)} x Tarif €

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On pourrait considérer que l’on voit plus souvent les nouveaux patients que les anciens (ou pas ) et donc exprimer

Nbre TTT NP = Y +Nbre TTT AP     où Y est la différence entre le nombre moyen de traitements des NP et AP; si y >0 alors vous voyez plus fréquemment les nouveaux patients et vice-versa

On a donc :

CA = {(Nbre NP x (Y +Nbre TTT AP)) + (Nbre AP x Nbre TTT AP)} x Tarif €

CA ={ Nbre NP x Y + Nbre NP x Nbre TTT AP + Nbre AP x Nbre TTT AP} x Tarif €

CA = {Nbre NP x Y + (Nbre NP + Nbre AP) x Nbre TTT AP} x Tarif €

 ————————————-

Or on peut écrire Nbre de NP = Z x Nbre AP ou Z est le ratio de Nouveau patient/Ancien patient ; Si Z est <1 alors : le nombre  d’anciens patients qui revient et plus élevé que le nombre de nouveaux patients.

CA = {Z x Nbre AP x Y + (Zx Nbre AP + Nbre AP) x Nbre TTT AP} x Tarif €

CA ={(Z x Y x Nbre AP) + (Nbre AP x (Z+1) x Nbre TTT AP)} x Tarif €

 CA = {(Z x Y) + ((Z + 1)xNbre TTT AP)} x Nbre AP x Tarif €

Waow ! Quelle équation intéressante !!!

Analyse de l’équation magique

Ceci est notamment vrai à partir de la 3ème année (ou plus) d’exploitation (sachant que cette équation ne fonctionne pas pour la première année)

1. La première partie de l’équation : (Z x Y) est peu significative  par rapport à ((Z + 1)xNbre TTT AP) et ce dans un ratio de 1/10. Cela veut dire que la différence de fois que vous faites revenir vos nouveaux patients par rapport aux anciens patients n’a pas tant d’importance que ça sur votre CA.
2. La seconde partie de l’équation :  ((Z + 1)xNbre TTT AP) est l’un des noeuds du CA. Z étant le pourcentage de nouveaux patients, dans un cabinet qui tourne depuis plus de 3 ans, ce nombre a de fortes chances d’être inférieur à 1, c’est à dire qu’il y a plus d’anciens patients qui reviennent que de nouveaux. Une augmentation de 10% du nombre de nouveaux patients est moins important que d’augmenter de 10% la fréquence de traitement…
3. La troisième partie de l’équation Nbre AP x Tarif € est encore plus importante car c’est le multiplicateur global. Ainsi il est plus important d’augmenter de 10% le nombre d’anciens patients qui revient de l’année précédente que de faire revenir 10% plus fréquemment. Il en est de même pour le tarif.

Implication de l’équation magique

1. Il est beaucoup plus facile d’augmenter de manière significative le nombre de fois que vous allez voir vos patients chaque année (Nbre TTT AP) . Ainsi en faisant revenir 1 fois de plus par an vos patients et si vous les voyiez jusqu’à présent 1,5 fois par an alors vous allez augmenter votre CA de près de 40% !!!
2. Augmenter le nombre d’anciens patients devrait se faire naturellement, ce nombre est d’autant plus facile à augmenter si vous pensez à redonner un rendez-vous à la fin de chaque traitement car ainsi vos anciens patients reviennent l’année suivante et ne sortent pas du système. Vous augmentez alors naturellement le Nbre AP. Mais rappelez-vous que tout ancien patient a un jour été un nouveau…
3. Augmenter le tarif (Tarif €) est un danger, car il diminue le ratio bénéfice thérapeutique/coût et pousse ainsi le patient à ne pas revenir.
4. Le nombre de nouveaux patient (Z) sera fonction de votre capacité à vous faire passer comme un ostéopathe compétent et votre travail de marketing social.
5. Le nombre de fois supplémentaire (Y) que vous faites revenir votre nouveau patient par rapport à un ancien n’est pas si décisif que cela mais il donnera une idée au patient du nombre de traitements annuels auquel il devrait s’attendre.

Simulation de l’équation

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Allons encore plus loin dans cette équation :

Trouble-shooting du développement de patientèle

Rappelons l’équation : CA = {(Z x Y) + ((Z + 1)xNbre TTT AP)} x Nbre AP x Tarif €

Nbre AP : Le Nombre d’Anciens Patients est un pourcentage du nombre total de patient que l’on a vu l’année précédente. On pourrait alors l’écrire Nbre Tot AP x K où K est ce coefficient de retour des anciens patients.

Nbre Tot AP : est le nombre de patients différents que vous avez eu l’année dernière.
ce qui va augmenter le coefficient K :

• le faible nombre d’ostéopathes aux alentours ou leur pauvre compétence
• votre capacité à vous faire passer comme compétent (plus facile si on est compétent, mais qq’un de compétent ne sait pas forcément se faire passer pour qq’un de compétent) et sa capacité à convaincre le patient de l’importance de suivre des traitements fréquents
• l’âge du thérapeute et donc son expérience apparente
• un âge plus élevé de votre patientèle : Problème chronique => on revient
• Une patientèle très sportive
• une régularité des traitements car ainsi le patient ne sort jamais du système
• être en phase métaphysique/religieuse/politique/sociale avec sa patientèle
• pratiquer dans un endroit à plus fort pouvoir d’achat
• offrir un bon rapport bénéfice thérapeutique/prix donc un tarif moindre
• votre disponibilité
• …

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La variable Z est le ratio de nouveaux patients:

Ce qui va augmenter ce coefficient :

• Votre travail social local : faire du sport, sortir, rentrer dans des associations…
• Votre enthousiasme et votre capacité à vous faire passer comme compétent aux yeux de vos patients actuels => meilleur bouche à oreille
• Votre disponibilité pour capter un Rendez-Vous de dernière minute
• Le positionnement de votre cabinet
• Votre marketing : Carte de visite, site web, livres, être enseignant, président d’une association propre à l’ostéopathie pour valoriser sa compétence
• Sa proximité avec des professionnels de santé
• La dynamique sociale de là où vous travaillez : une ville familiale tendra à produire plus de bouche à oreille.
• Tarif plus faible, plus attractif
• Plus faible concentration d’ostéopathes

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Quelles sont les conditions nécessaires pour que le cabinet grossisse ?

Nous allons considérer que le nombre de moyen de traitements pour les nouveaux patients et anciens patients qui reviennent est identique, c’est une petite entorse à la réalité mais comme nous l’avons vu précédemment ce n’est pas si significatif. Nous allons considérer aussi que le nombre moyen de TraiTemenT (Nbre moy TTT) est identique d’une année sur l’autre,afin de simplifier les calculs :

le CA année I = Nbre Tot AP x Nbre moy TTT x Tarif

Le CA II = (Nbre Tot AP x K + Nbre Tot AP x K x Z ) x Nbre moy TTT x Tarif

On veut que CA II > CA I:

Soit que : (Nbre Tot AP x K + Nbre Tot AP x K x Z ) x Nbre moy TTT x Tarif > Nbre Tot AP x Nbre moy TTT x Tarif

Soit que : Nbre Tot AP (K+KZ)> Nbre Tot AP

Soit que : K+KZ >1 ou K(Z+1)>1 ou Z > (1/K) -1

Pour que le CA augmente la seconde année il faut alors que le % de nouveaux patients la seconde année soit supérieur à {1/(%d’AP qui reviennent)} -1.

Encore une fois nous remarquons qu’il est plus important d’augmenter de 10% le nombre d’Anciens patients qui reviennent que d’avoir 10% de plus de nouveaux patients. Car 1,1xK(Z+1) > K(1,1xZ+1)

C’est donc le Coefficient K qui est particulièrement important.

En conclusion

Ce n’est pas exclusivement la compétence de l’ostéopathe qui fait que son cabinet fonctionne bien, la compétence n’est que l’un des nombreux facteurs qui contribuent au CA, elle pourrait même devenir contre productive. En fait un ostéopathe un peu moins compétent qui fait revenir ses patients légèrement plus souvent développera très certainement un chiffre d’affaire beaucoup plus important.

Ceci pose un conflit déontologique évident :

Un ostéopathe (ou n’importe quel thérapeute non-conventionné) peut-il vouloir développer son CA ? Pour que ce soit efficace nous avons vu que cela implique une augmentation de la fréquence de traitement. Ceci impliquerait le fait qu’il faille qu’il augmente sciemment le nombre de RDV. Alors soit :

-Il se doit de persuader son patient de revenir plus souvent pour des traitements préventifs. Mais peut-il avancer cela si il n’existe pas de recherches qui prouvent que sa thérapie l’est ?

-Dans la même optique il peut aussi manipuler les croyances et valeurs du patient pour augmenter la priorité du patient à voir les soins d’ostéopathie comme essentiel à sa vie. Ce qui poussera le patient à revenir.

-Il peut aussi faire des traitements moins efficaces en répartissant sciemment l’efficacité sur plusieurs traitements. Par exemple : son patient vient avec un problème d’épaule et de dos et bien qu’il puisse traiter les 2 symptômes dans le même traitement. Il se résout à ne faire que l’un aujourd’hui et l’autre une prochaine fois.

-Il réduit sciemment la durée de ses traitements pour se forcer à être moins efficace et ainsi il s’oblige par une contrainte externe à ne pas pouvoir traiter 2 symptômes dans un même traitement.

-Avec l’avènement de Diagnosteo le logiciel pour ostéopathe et la possibilité de faire des bilans, cela peut-être une manière de légitimement augmenter le nombre moyen de consultations.

En tout cas si vous voulez que votre cabinet se développe confortablement, l’équation magique dit qu’il est préférable de systématiquement redonner un RDV à votre patient que ce soit 6 mois ou même 1 an plus tard.